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【慈善新闻】募款不是乞求,而是邀请彼此成就美好 [复制链接]

管理003 实名认证  (超级版主) 发表于 2017-12-31 16:58:00 |显示全部楼层

募款要先从观念改变,再加上本身工作技能的运用,才能成为自己的知识。现任毕嘉士基金会执行长周文珍,拥有超过 10 年的非营利组织管理与募款经验,她提醒非营利组织工作者:募款不单单邀请捐款人掏钱,更希望捐款者能做些什么。

募款之前,必须先厘清使命

大家觉得募款最困难的是什么?一位于身心障碍服务组织任职的学员认为,组织募款最大的困难是创新,同样服务身心障碍者的组织不计其数,成功的经验很难复制。换句话说,对组织而言,同类型的组织之间要针对同样的议题,提出不同的诉求是一件难事。


那大家认为最好募款的题目是什么?多数人一致认同孩子与儿童相关的议题最容易说服捐款人捐款,因为觉得有希望。而老人、妇女议题最难引起共鸣,更甚者质疑:国内的需要都照顾不完了,怎么去海外?可见,海外的服务又比国内服务难获取认同。


周文珍想说的是:对象、故事和议题皆会深刻的影响捐款人的动机、动力,欲突破募款困境,工作者必须先厘清自身与组织的使命。

无法说服自己的劝募,如何说服别人投入?

社会工作学系出身的周文珍娓娓道来自己建立使命的过程。


有一年,周文珍到访高雄冈山一家脊髓损伤中途之家,顶着烈日从台北跋涉到岛屿的南端,止不住流淌的汗水也使得她心生诸多抱怨。中途之家的主任随后领着她参观由 2 层楼卫生所改建的机构,她们特别来看「制冰机」,原来许多脊髓损伤患者因伤及神经而无法顺利的自主排汗,因此需要制冰机在热天时协助降温,「那个当下,我完完全全感谢我能流汗!」周文珍说。


当时,一位 26 岁的病友刚来到中途之家,19 岁便受伤的他全身仅 3 根手指能够正常运作,接受伤友与专业人士协助后,他必须先学会一件事:自己穿裤子。那一堂课他花了 3 个小时,才能不仰赖他人,运用 3 根手指顺利的将裤子穿上。周文珍问他下一个目标为何,他期许自己能考过障碍者使用的改装机车驾驶执照:「受伤以来,我的世界只剩下床与天花板的距离。」


回来以后,周文珍毅然决定挹注捐款至这项计划,投入大约 130-200 万不等的经费,「这笔钱值不值得投资?如果你是捐款人,要不要花钱在这个患者身上?」


周文珍紧接着说:「去年,我又碰到这位病友,碰见的地点是屏东县身心障碍科,他正在那里担任社工员。」学会驾摩托车的他在那之后又考取了社工系,从资源需求者成为一位名符其实的生产者、助人工作者,「这不只是改变了人、床与天花板的距离,而是真正改变一个人的生命。」


对周文珍来说,将资源整合并且合理的分配予所需之人,成就一份美好,是她的想望,更是使命,「使命就是你具有极大渴望要去完成的事情。」这样的使命使得周文珍心甘情愿投注心力与资源,并说服捐款人参与,「如果你不能说服自己,怎么说服别人?捐款也是如此。」

「我跟他约定,下次来冈山,要看到他骑着改装机车来火车站接我!」周文珍说。事隔 8 个月,周文珍回到冈山火车站,等到的是这位病友独自骑着改装机车来赴约,「他跟我说:『坐上摩托车,我才感觉风从脸上吹过。』」

募款是资源的动员,更是一场「交换」

确立使命,再来就是行动,周文珍定义募款其实应该是「资源的动员」,这之中牵涉 3 项专业,分别是:公关、营销与资源募集,「运用公关与营销的知识与知能进行资源募集。」周文珍特别强调营销的重要性,倘若以一个字解释营销,她表示,不是「卖」,也不是「骗」,那会是「换」:「我们必须从交换互惠的角度来认识捐款人,聆听捐款人的声音,以交换来满足彼此的需求。募款不是写一份感人肺腑的 DM,也不是拍一部让人泪流满面的纪录片,而是告诉人家你要解决什么问题。」

此外,募款不限于金钱的获得,组织必须能盘点可动用的资源来回应服务所需,因为资源的类型广泛、形式不拘,端看组织如何运用,包括人力、人脉、物资、空间、时间、声望、知识、政策与文化等。周文珍分享过去她也曾募过「位置」与「折扣」:「我曾经请民间才艺班每个班提供 2 个名额给家庭弱势的小朋友,只要加 2 张椅子即可;也曾经请 IBM 提供购买计算机的折扣给公益团体,因为设备的资金募集相对不易。」

周文珍以丰厚的募款经验为基础,整理出她心目中的「募款公式」:问题+解方→行动,首先,从欲解决的问题下手,必须清楚知道「这是谁的问题?谁会从这个问题得益?」再从中思索可能的解方与其内容,并且持续检验「解决方案合理吗?创新吗?有效益吗?可以感动人吗?是擅长的吗?」等,最后,实际行动也必须是「容易做到、能够发挥影响力并且能长期进行的」。

运用「募款公式」,创造消费以外的社会效益

周文珍举出毕嘉士基金会的募款案例作为学员们的他山之石:「如何卖出第一桶咖啡?马拉威咖啡计划」。毕嘉士于非洲马拉威的社区服务据点进行社区发展工作,2013 年底,周文珍一位同事提议进口马拉威咖啡进台湾贩售,这位同事于马拉威曾遇见一位咖啡农,他将家中玉米田全数转种高附加价值的咖啡,过了 3 年终于来到采收季时,当初承诺购买的商人却销声匿迹,咖啡农的心血结晶因此无处销售,家庭经济也无以为继。这是很典型的、各地被剥削的小农所面临的困境,「从那之后,我们就开始研究咖啡。」

经过研究,周文珍与伙伴知悉,市场上的咖啡越卖越贵,咖啡农却越种越穷,其原因便是资本主义的层层剥削,不管是一杯 35 元或是动辄几百元的精品咖啡,咖啡农都只能获取大约 0.2 元的利润。于是,毕嘉士开始贩售「公平贸易咖啡」,以预付制的方式向公平贸易合作社区采购咖啡豆,每一公斤的咖啡豆还必须提出一定比例的社区反馈金。

为了不要「只是卖咖啡」,为了创造消费以外的社会效益,周文珍与伙伴设计了「公益豆的英语小学堂」方案,小学生经过测验学会一个英语单字,毕嘉士就找企业购买一颗咖啡豆;而买单的企业上哪找?「回到公式,要问谁能从中得益?谁想做小学生的生意?」贩售文具用品的厂商、欲贩售小学生英语测验卷的英语测验厂商,都成为参与者,出资购买小农的咖啡豆;企业购买的咖啡豆因此数量多到无法自行消化,便再捐出给为数众多的身心障碍、妇女庇护餐厅等,协助庇护餐厅降低营运成本;而庇护餐厅再将「本咖啡来自马拉威」等字样于店内露出,便能使引进咖啡的毕嘉士基金会触及到真正品尝咖啡的消费者。

公益豆的英语小学堂恰恰体现了周文珍对募款的认知:「透过特定组织活动,动员可运作的资源,解决特定人的需求。」募款工作者与捐款人应互相卷动资源的参与,启动正向的循环,如此才能使物有所用、捐款去向透明、问题渐渐获得改善。当资源的合理流动成为生活的一部分,募款便不再是令人望之却步的「乞求」、「推销」或是「揪团」,而是邀请彼此成就美好。

作者:黄愉婷  来源:公益交流站

转自:公益慈善论坛


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